10 · ความเสียดายที่ปิดประตูบานที่สอง
ลองนึกถึงของชิ้นหนึ่งที่คุณอยากได้ ราคาปกติหนึ่งหมื่นบาท สัปดาห์ที่แล้วมันลดเหลือสี่พัน คุณลังเล คุณคิดว่าเดี๋ยวค่อยกลับมาดู แล้วโปรโมชันก็จบไป สัปดาห์นี้มันลดเหลือเก้าพัน ซึ่งยังถูกกว่าราคาปกติอยู่หนึ่งพันบาท และคุณก็ยังอยากได้มันเหมือนเดิม
คนจำนวนมากไม่ซื้อ และเหตุผลที่ไม่ซื้อไม่ใช่เรื่องเงิน
การพลาดครั้งแรกทำให้ข้อเสนอครั้งที่สองดูแย่ลงกว่าที่มันเป็นจริง และนี่ไม่ใช่คำเปรียบเทียบ มันเป็นปรากฏการณ์ที่มีชื่อ มีการทดลองรองรับ และมีขนาดของผลที่วัดไว้แล้ว ชื่อของมันคือ inaction inertia
Orit Tykocinski, Thane Pittman และ Erin Tuttle ตีพิมพ์งานชุดแรกเรื่องนี้ใน Journal of Personality and Social Psychology เมื่อปี 1995 รวมหกการทดลอง โครงของมันเรียบง่ายมาก ผู้เข้าร่วมถูกบอกว่ามีข้อเสนอหนึ่งผ่านไปแล้วโดยที่เขาไม่ได้คว้าไว้ แล้วถูกเสนอข้อเสนอที่สองซึ่งด้อยกว่าแต่ยังคุ้มอยู่ ตัวแปรที่ถูกสลับคือ ขนาดของข้อเสนอแรกที่พลาดไป ข้อเสนอที่สองเหมือนกันทุกประการในทุกเงื่อนไข
ผลคือคนที่พลาดข้อเสนอที่ดีมาก ปฏิเสธข้อเสนอที่สองมากกว่าคนที่พลาดข้อเสนอที่ดีนิดเดียว ทั้งที่ข้อเสนอที่สองเป็นตัวเดียวกันเป๊ะ ตัวเลือกไม่ได้เปลี่ยน สิ่งที่เปลี่ยนคือสิ่งที่เกิดขึ้นก่อนหน้านั้น ซึ่งจบไปแล้ว และไม่มีผลต่อมูลค่าของข้อเสนอที่สองเลยแม้แต่บาทเดียว
(ตัวเลขของการทดลองชุดปี 1995 — จำนวนผู้เข้าร่วมและร้อยละในแต่ละเงื่อนไข — อยู่หลังกำแพงค่าสมาชิกที่การค้นคว้าของเล่มนี้เข้าไม่ถึง เล่มนี้จึงไม่พิมพ์ตัวเลขเหล่านั้น และใช้ตัวเลขจากการทำซ้ำที่เปิดอ่านได้แทน)
การทำซ้ำ และสิ่งที่มันบอกอย่างตรงไปตรงมา
ทีมของ Jieying Chen ร่วมกับ Gilad Feldman ทำซ้ำการทดลองที่หนึ่งและที่สองของงานปี 1995 โดยลงทะเบียนแผนวิเคราะห์ไว้ล่วงหน้า ทำสามรอบ สี่กลุ่มตัวอย่าง ผู้เข้าร่วมรวม 1,555 คน ผลตีพิมพ์ใน Social Psychological and Personality Science ออนไลน์ปี 2020 ฉบับพิมพ์ปี 2021
สิ่งที่พบคือปรากฏการณ์นี้มีจริง และ ไม่ได้เกิดเท่ากันทุกสถานการณ์
- สถานการณ์เรื่องรถ — ผลชัดที่สุด ขนาดของผลอยู่ระหว่าง −0.57 ถึง −0.68
- สถานการณ์เรื่องตั๋วสกี — ผลชัดแต่แกว่ง อยู่ระหว่าง −0.18 ถึง −0.67
- สถานการณ์เรื่องสมาชิกฟิตเนส — ผลปนกัน
- สถานการณ์เรื่องไมล์สะสมสายการบิน — แทบไม่พบผลเลย
ข้อสุดท้ายสำคัญพอๆ กับสามข้อแรก เพราะมันบอกว่าสิ่งนี้ไม่ใช่กฎสากลของจิตใจมนุษย์ มันคือรูปแบบที่เกิดขึ้นแรงในเรื่องบางประเภทและแทบไม่เกิดในบางประเภท และการรู้ว่ามันไม่เกิดที่ไหน ทำให้เชื่อได้มากขึ้นว่ามันเกิดจริงที่ไหน
ทำไมมันถึงทำงาน
มีคำอธิบายอยู่สองสาย และงานทบทวนวรรณกรรมของ Marijke van Putten, Marcel Zeelenberg, Eric van Dijk และ Tykocinski ในปี 2013 สรุปว่ายังไม่มีสายไหนชนะเด็ดขาด ปรากฏการณ์นี้น่าจะมีหลายเหตุพร้อมกัน
สายแรกคือ การลดค่า เมื่อคุณเห็นราคาสี่พันไปแล้ว เก้าพันจะไม่มีวันรู้สึกเหมือนเก้าพันอีก มันรู้สึกเหมือน "แพงกว่าราคาที่ควรจะเป็นห้าพัน" ตัวเลขที่พลาดไปกลายเป็นหมุดอ้างอิงที่ค้างอยู่ในหัว และหมุดนั้นไม่ยอมหายไปตามโปรโมชัน
สายที่สองคือ การหลบความเสียดาย และหลักฐานที่หนักที่สุดของสายนี้มาจากการทดลองในปี 1998 ของ Tykocinski กับ Pittman ที่ออกแบบให้ผู้เข้าร่วม เลี่ยงการเผชิญหน้ากับสิ่งที่พลาดไปไม่ได้ ผลคือปรากฏการณ์นี้ อ่อนลง ซึ่งเป็นผลที่บอกอะไรมาก ถ้าการปฏิเสธข้อเสนอที่สองเกิดจากการคำนวณมูลค่าล้วนๆ การบังคับให้เผชิญหน้าไม่ควรเปลี่ยนอะไร แต่ถ้ามันเกิดจากการหลีกเลี่ยงความรู้สึก การตัดทางหนีย่อมเปลี่ยนพฤติกรรม และมันเปลี่ยนจริง
แปลว่าในหลายกรณี การไม่ซื้อของราคาเก้าพัน ไม่ใช่การตัดสินใจเรื่องของราคาเก้าพัน มันคือการหลบไม่ให้ต้องนึกถึงสี่พัน เพราะการซื้อคือการยอมรับว่าตัวเองพลาดไปจริงๆ ส่วนการไม่ซื้อทำให้เรื่องนั้นยังไม่ต้องถูกสรุป
ตรงนี้ต้องฆ่าตัวเลขหนึ่งตัวทิ้ง
มีข้ออ้างหนึ่งที่เข้าคู่กับเรื่องนี้ได้อย่างเหมาะเจาะจนน่าหยิบมาใช้ และผมตั้งใจจะใช้มันตอนเริ่มเขียนบทนี้ ตัวเลขของมันไม่รอด ส่วนทิศของมันรอดมาแบบเบาลงมาก และสองอย่างนี้ต้องแยกออกจากกันให้ชัด
ข้ออ้างนั้นคือ เมื่อมองย้อนไปทั้งชีวิต คนเราเสียดายสิ่งที่ไม่ได้ทำมากกว่าสิ่งที่ทำ ในสัดส่วนราว 84 ต่อ 16 ต้นทางของตัวเลขคือการทดลองที่ห้าในงานปี 1994 ของ Thomas Gilovich กับ Victoria Husted Medvec ซึ่งให้คนนึกถึงเรื่องที่เสียดายที่สุดของแต่ละแบบมาอย่างละเรื่อง แล้วเลือกว่าเรื่องไหนเจ็บกว่า การทดลองนั้นมีผู้เข้าร่วม สามสิบสองคน
ปี 2022 Siu Kit Yeung และ Gilad Feldman ทำซ้ำคำถามเดียวกัน ในงานที่ลงทะเบียนแผนไว้ล่วงหน้าและมีผู้เข้าร่วมรวม 988 คน สำหรับทั้งชีวิตได้ 52.15 ต่อ 47.85 โดยฝั่งที่มากกว่าเล็กน้อยคือเรื่องที่ทำ และไม่มีนัยสำคัญทางสถิติ ปี 2023 Jerry Richardson ทำร่วมกับ Gilovich เอง — ผู้เขียนคนเดิมของงานปี 1994 — จากนิทรรศการในพิพิธภัณฑ์ที่เก็บคำตอบจากคน 2,600 คน สำหรับทั้งชีวิตได้ 51 ต่อ 49 ซึ่งก็ไม่มีนัยสำคัญเช่นกัน ตัวเลข 84 ต่อ 16 จึงตาย
ทิศของมันไม่ได้ตายไปด้วย งานปี 2022 ชิ้นเดียวกันถามคำถามที่กว้างกว่าอีกข้อ ว่ามองย้อนชีวิตแล้วเสียดายเรื่องที่ทำหรือเรื่องที่ไม่ได้ทำมากกว่า ในผู้ตอบ 535 คน 63 คนในร้อยตอบว่าเรื่องที่ไม่ได้ทำ น้อยกว่างานต้นฉบับที่ได้ 75 แต่ไปทางเดียวกัน และงานปี 2023 พบว่าเรื่องของไม่กี่วันที่ผ่านมา คนเจ็บกับสิ่งที่ทำลงไปมากกว่า 58 ต่อ 42 ก่อนที่ความต่างจะหายไปเมื่อมองทั้งชีวิต รูปทรงของเวลาจึงยังอยู่ — เรื่องที่ทำเจ็บแรงในระยะสั้น แล้วค่อยๆ เสียตำแหน่งให้เรื่องที่ไม่ได้ทำเมื่อเวลาผ่านไป — แต่มันเบากว่าที่ตัวเลขดังบอกไว้มาก
ผมเอาเรื่องนี้มาไว้กลางบทแทนที่จะไว้เชิงอรรถ เพราะมันเปลี่ยนสิ่งที่บทนี้กำลังบอก ถ้าหลักฐานคือ "84 คนในร้อยเสียดายสิ่งที่ไม่ได้ทำ" ข้อสรุปที่ตามมาคือคำขวัญกว้างๆ ว่าให้ลงมือไว้ก่อน ซึ่งเป็นคำแนะนำที่เอาไปทำอะไรไม่ได้และบางครั้งก็อันตราย หลักฐานที่ รอด เบาเกินกว่าจะแบกคำขวัญแบบนั้น ของที่แคบกว่าและใช้ได้จริงกว่ามากคือ การพลาดไปหนึ่งครั้ง เปลี่ยนวิธีที่คุณตีราคาข้อเสนอถัดไป และมันเปลี่ยนในทิศที่ผิด
นั่นไม่ใช่คำขวัญ นั่นคือข้อผิดพลาดในการวัด และข้อผิดพลาดในการวัดแก้ได้ด้วยการรู้ว่ามันมีอยู่
และมันไม่ใช่ sunk cost
ต้องแยกให้ชัดเพราะสองอย่างนี้ถูกเหมารวมกันบ่อย
sunk cost คือการที่คุณ ลงทุนไปแล้ว แล้วทนทำต่อทั้งที่ควรเลิก คุณจ่ายค่าเรียนไปแล้วห้าหมื่น คุณจึงเรียนต่อทั้งที่รู้ว่าไม่ใช่ทาง
inaction inertia ไม่ต้องการการลงทุนใดๆ ทั้งสิ้น คุณไม่ได้เสียอะไรไปเลยในครั้งแรก คุณแค่ไม่ได้ทำอะไร และการไม่ได้ทำอะไรนั้นเอง กลายเป็นเหตุผลที่จะไม่ทำอะไรอีก
อย่างหนึ่งคือกับดักของคนที่ลงมือ อีกอย่างคือกับดักของคนที่ไม่ได้ลงมือ และคนคนเดียวติดได้ทั้งสองอย่างในเรื่องคนละเรื่อง
คำให้การ
ปี 2017 ราคาบิตคอยน์แตะราวหกแสนบาทต่อเหรียญ ตอนนั้นผมทำงานแล้ว ผมมีเงิน และผมไม่ได้ซื้อ
เหตุผลที่ผมให้ตัวเองในตอนนั้น ผมจำได้ชัดเจน มันคือ "ถ้าซื้อตอนนี้ก็เหมือนยอมรับว่าพลาดไปแล้วเจ็ดปี" ตอนนั้นมันฟังดูเหมือนความมีศักดิ์ศรี เหมือนการไม่วิ่งตาม เหมือนวินัย
มันไม่ใช่สักอย่าง มันคือสิ่งที่งานปี 1998 วัดได้ในห้องทดลอง คือการไม่ซื้อเพื่อไม่ต้องเผชิญหน้ากับตัวเลขที่ค้างอยู่ในหัวตั้งแต่ปี 2010 ราคาหกแสนไม่ได้ถูกเทียบกับมูลค่าที่ผมคิดว่ามันควรมี มันถูกเทียบกับศูนย์ และเมื่อหมุดอยู่ที่ศูนย์ ไม่มีราคาไหนในโลกที่จะดูสมเหตุสมผลได้อีกเลยตลอดกาล
ผมไม่ได้ตัดสินใจเรื่องปี 2017 ในปี 2017 ผมยังตัดสินใจเรื่องปี 2010 อยู่
และข้อที่ควรพูดให้ครบ เพราะถ้าไม่พูดจะกลายเป็นการชี้นำ — คนที่ซื้อก็เสียดายเหมือนกัน มีงานวิจัยหนึ่งในปี 2026 โดย Li, Delfabbro และ King ที่สำรวจผู้ถือคริปโต 403 คน และพบว่าความเสียดายจากการ ขายเร็วเกินไป มีน้ำหนักมากกว่าความเสียดายจากการไม่ได้ซื้อ นั่นหมายความว่าประตูบานที่สองไม่ได้พาไปสู่ความสงบ มันพาไปสู่ความเสียดายอีกแบบหนึ่ง
สิ่งที่บทนี้เสนอจึงไม่ใช่ว่าควรลงมือให้มากขึ้น มันคือ ควรรู้ว่าตอนนี้กำลังตัดสินใจเรื่องของปีไหนอยู่ ถ้าคำตอบคือปีที่ผ่านไปแล้ว การตัดสินใจนั้นไม่ใช่ของคุณในวันนี้ มันเป็นของคนที่ไม่มีอยู่แล้ว
ท่าที่เอาไปใช้ได้: ก่อนปฏิเสธข้อเสนอใดก็ตาม เขียนลงไปว่าคุณกำลังเทียบมันกับอะไร ถ้าสิ่งที่คุณเทียบด้วยเป็นราคาหรือโอกาสที่ไม่มีอยู่แล้วในวันนี้ ให้ลบมันออกแล้วตัดสินใจใหม่จากตัวเลือกที่มีอยู่จริงเท่านั้น
จะพลิกคำตัดสินนี้ได้เมื่อ: มีการทำซ้ำแบบลงทะเบียนล่วงหน้าขนาดใหญ่ที่ไม่พบผล inaction inertia ในสถานการณ์ที่งานทำซ้ำของ Chen กับ Feldman พบผลชัด — โดยเฉพาะสถานการณ์เรื่องรถซึ่งมีขนาดของผลสูงสุด ถ้าเป็นอย่างนั้น กลไกที่บทนี้ทั้งบทตั้งอยู่บนมันก็ยืนไม่ได้
แหล่ง: Tykocinski, Pittman & Tuttle, Inaction inertia, JPSP 68(5), 1995 — รายการบทความ · Tykocinski & Pittman 1998 เรื่องการหลบความเสียดาย — รายการบทความ · Tykocinski ทบทวนกระบวนทัศน์ของตัวเอง ปี 2011 — Social and Personality Psychology Compass · การทำซ้ำแบบลงทะเบียนล่วงหน้า N = 1,555 — Social Psychological and Personality Science · van Putten และคณะ, งานทบทวน, European Review of Social Psychology 2013 — หน้าวารสาร · Gilovich & Medvec 1994 — ฉบับ PDF · การทำซ้ำของ Yeung & Feldman 2022 — Collabra: Psychology · การทำซ้ำของ Richardson & Gilovich 2023 — Royal Society Open Science · Li, Delfabbro & King 2026 เรื่องความเสียดายในตลาดคริปโต — ฉบับ PDF
บทถัดไป · 12 / 1311 · โอกาสที่คุณคิดถึง ไม่ใช่โอกาสที่เคยมีอยู่